Como tomar decisões de estratégia de produtos

produto
Uma das maiores dúvidas dos gestores modernos são que decisão tomar a respeito de seu produto conforme o ciclo de vida e seu posicionamento de marca. Afinal, uma decisão errada pode comprometer todos os esforços de posicionamento de marca e até a política de expansão de seus negócios. Para auxilia-los, relembremos quais são as opções possíveis para este caso.
As decisões de estratégia de produtos compõem o chamado composto de produtos, que é o conjunto de decisões estratégicas de marketing referentes às linhas de produtos da organização. De acordo com Philip Kotler, as decisões de composto de produtos possuem quatro dimensões: amplitude, extensão, profundidade e consistência.
Para compreender melhor estes conceitos, tomemos como exemplo uma empresa de laticínios (derivados de leite).
Amplitude refere-se ao número de linhas de produtos da empresa, que representam a diversidade da natureza de seus produtos. Exemplo: leite, margarina, iogurte e queijo.
Extensão diz respeito ao número de itens de produto em cada linha, considerando-se as variações dentro de uma própria natureza do produto. Exemplo: leite com as variedades integral, semidesnatado, desnatado, fortificado e sem lactose.
Profundidade refere-se ao número de versões de produtos, com variações do mesmo produto em tamanho, quantidade e sabores. Exemplo: leite em embalagem de 500 ml e 1 litro e com sabores (como chocolate).
Já a consistência do composto de produtos representa o nível de semelhança entre as linhas e os produtos quanto à matéria-prima, ao processo de produção, aos canais de distribuição, ao padrão de qualidade e à imagem de marca. No caso do laticínio, há semelhança entre matéria-prima, processo de fabricação, padrão de qualidade e distribuição entre os produtos fabricados pela indústria.
Gestores de produtos e de marketing devem levar em consideração todas as variáveis acima relacionadas para estabelecer a melhor estratégia para seus produtos, otimizando as linhas com boa curva de vendas e reduzindo ou extinguindo aquelas deficitárias.
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7 Mitos da área comercial que impactam as vendas

vendasUm interessante artigo do Eyes on Sales apresenta “7 Mitos” que impactam as vendas de uma organização. São eles:

1) Preço – O que importa para o consumidor não é o preço mais baixo, mas sim obter o melhor produto com o dinheiro que dispõe;

2) Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender – apenas as persistentes;

3) Bons vendedores serão bons gerentes – o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial pode matar o bom vendedor e não necessariamente gerar um bom administrador.

4) Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo;

5) É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a mudar o que faz. Além disso, quem constrói relacionamentos são as pessoas, e não o CRM.

6) A Internet aumenta a eficácia comercial: como o CRM, a Internet é uma ferramenta e não um fim em si mesma;

7) O vendedor tem que fechar novos negócios constantemente: mais que ficar atrás de novos clientes incessantemente, o vendedor tem que focar no crescimento de negócios com os clientes atuais, através  do aumento de relacionamento

Como vender um carro usado II

Tempos atrás, publiquei uma dica para vender carros usados.

Hoje, gostaria de falar da estratégia de Luke Aker, cineasta americano, que usou seu talento a serviço de sua necessidade pessoal. Seu veículo, um idoso Nissan Maxima de 1996, não estava tão conservado,  mas Aker decidiu produzir um comercial para apregoar as virtudes de seu veículo, com o devido cuidado de produção.

Aker fez questão de dizer toda a verdade, desde os bancos de couro rasgados ao capô preso por uma cinta, em um comercial com ares de filme épico, em que o carro é tratado como a última maravilha do mercado automóvel. Uma produção dramática e impressionante, ao som de Vivaldi e recorrendo ao humor – “um veículo que vai te levar do ponto A ao ponto B. Na maioria das vezes” – que levou a própria montadora a procurar o autor no Twitter pra lhe fazer uma oferta.
Veja o comercial abaixo e descubra porque a idéia deste cineasta viralizou nas redes sociais.

 

Por que empresas consideradas pirâmides estão durando tanto tempo?

multinivel

A revista Direct Selling publicou recentemente o ranking das empresas de venda direta cuja atividade denominam “marketing multinível”, liderado pela americana Amway e tendo a brasileira Natura em sexto lugar. O ranking é considerado sério, por utilizar metodologias que prioriza a comprovação dos dados fornecidos via auditoria.

Tradicionalmente, são empresas consideradas “pirâmides” por recompensar mais os membros do topo superior da rede de vendas do que os que estão abaixo, tal qual as pirâmides que prometem dinheiro fácil e que acabam em curto prazo se rompendo e deixando muitos investidores a ver navios. Uma pergunta que muitos se fazem é: se as empresas de marketing multinível são empresas consideradas pirâmides, e como estas duram apenas 2 anos normalmente, como aquelasorganizações conseguem obter expressivos resultados por tantas décadas?

Em primeiro lugar, há que se separar as empresas de multinível sérias das pirâmides. As empresas rankeadas pela Direct Selling são empresas com boas práticas de gestão e produção, o que por si só assegura sua longevidade no mercado. Além disso, são empresas com produtos reconhecidamente bons e eficazes, como é o caso da Amway, que já tive a oportunidade de experimentar. Por seus produtos cumprirem o que prometem, constituem-se em produtos premium, ou seja, com valor agregado e alto custo.

Outra razão da longa vida das empresas rankeadas está nas boas práticas de marketing de incentivo, utilizando bonificações, premiações e descontos junto aos revendedores, oferecendo-lhes motivação extra para seu desempenho comercial.

O bom desempenho de empresas como Amway, Avon, Herbalife, Mari Kay e Natura, entre outros, veio para ficar e vem motivando empresas tradicionais a adotarem o modelo multinível para ampliar suas vendas.

Truques de marketing dos supermercados

Você sabe quais são os truques dos supermercados para seduzir o consumidor no ponto de venda? O vídeo acima, apresentado pelo professor Ricardo Pastore, do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing, apresenta algumas das táticas do varejo para vender mais. O arsenal é grande e vale a pena conhecer as armas utilizadas pelos gigantes do varejo de alimentos.

O que é marketing de incentivo

marketing de incentivo

Segundo a AMPRO – Associação de Marketing Promocional, o marketing de incentivo constitui-se de ferramentas utilizadas para estimular e/ou motivar equipes internas, distribuidores e revendedores a atingirem objetivos e metas estabelecidas, oferecendo premiação e reconhecimento para as melhores performances.

O  conceito surgiu a partir do desenvolvimento de uma “roupagem de marketing” às antigas ações de incentivo às equipes de vendas e captação de clientes, os quais eram premiados de acordo com o alcance de metas.

Trazido por empresas multinacionais nos anos 80, o conceito foi implementado, inicialmente, pela Incentive House, uma agência do grupo Ticket que passou a explorar este nicho oferecendo campanhas estruturadas para médias e grandes empresas.

A grande vantagem da adoção do marketing de incentivo é que suas ações praticamente se pagam, pois para as premiações ocorrerem é necessário o alcance dos resultados estabelecidos como metas.

Para que divulgar minha empresa se não consigo vender mais do que vendo?

Esta pergunta me foi formulada recentemente por um empresário ao se justificar por que não possuía um website para seu negócio. Como sempre faço, inicialmente concordei com seu ponto de vista, mas provoquei-lhe uma reflexão sobre seu planejamento estratégico e a função da comunicação para o empreendimento.

Concordo, do ponto de vista negocial, que ao trabalhar no limite de sua comercialização, o empresário passe a se concentrar na administração da empresa e deixe para segundo plano o processo comunicacional junto ao seu público-alvo. Abandonar a comunicação, entretanto, prejudica a valorização da marca e seu posicionamento junto ao target. É aí que quero chegar.

Uma organização que desfruta de permanente êxito comercial deve aproveitá-lo para a construção de sua marca. Perceba que obter sucesso na comercialização não significa tornar-se o número um em vendas. A competitividade, normalmente, é grande nos mercados atrativos e, em muitas ocasiões, o sucesso da comercialização de toda produção da empresa pode não revelar crescimento no mercado, mas sim uma limitação nas possibilidades de crescimento. Como, então, crescer no mercado sem construir uma marca sólida?

A única explicação para aquela postura do empresário é a acomodação com o patamar alcançado. Esta atitude, por si só, é compreensível, porém toda empresa que se acomoda no mercado cria abertura para o crescimento de outra às suas custas, o que ocorre gradualmente e só é percebido tardiamente por quem optou pela estagnação.

A Comunicação não serve apenas aos propósitos de venda, mas à formação de um bom conceito da empresa e de seus produtos no mercado, revertendo para a valorização de sua(s) marca(s). Ainda que não esteja nos planos da organização a venda pela internet, a comunicação via website, blog, e-mail e outras ferramentas básicas pode contribuir substancialmente para uma melhor percepção dela pelo mercado.

 

Cross marketing é alternativa econômica de investimento mercadológico

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O Cross Marketing é uma ferramenta eficaz e econômica na comunicação mercadológica das empresas. Consiste em duas ou mais marcas operarem em parceria para atrair clientes. São produtos e serviços complementares que juntos tem mais força para causar um desejo maior no consumidor. Um sabão em pó associado a uma marca de máquina de lavar renomada pode agregar valor a ambas. Uma rede de autocentros associada a uma montadora de automóveis também. Vantagens também podem ser percebidas em ações em que uma empresa de móveis planejados combine sua marca com a de uma construtora ou imobiliária.

O fato é que o mercado publicitário já acordou para a eficácia desta estratégia e muitas agências de publicidade já se dedicam a este nicho de negócio. O grande argumento por trás desta técnica é a economia que as empresas parceiras experimentam, no que concordo plenamente.

Porém, há que se observar que cross marketing não é solução para tudo, mas para ações pontuais onde a força de uma marca ajude a alavancar as vendas da outra.

Exportação: opção vantajosa para hoje ou para amanhã?

comercio exterior

O crescimento econômico verificado nos últimos anos no cenário brasileiro proporcionou às empresas nacionais uma expansão em seus negócios que parecia não mais ter fim. A crise européia e o freio no PIB chinês, porém, provocaram reflexos nas vendas e obrigou gestores tupiniquins a reverem seus planos. Neste contexto, qual a solução? Estimular o mercado interno ou incrementar as prospecções internacionais?

A meu ver, exportar nunca deixou de ser um bom negócio. O ambiente internacional, na verdade, apresenta dinâmicas semelhantes às que ocorrem no cenário interno. A complexidade só aumenta devido a diferenças lingüísticas e culturais. Adaptar-se ao ambiente globalizado é dispendioso, mas pode render bons frutos a quem persevera.

Crises econômicas são cíclicas e antevejo que o atual cenário irá melhorar com a gradual recuperação das economias européias, cujos governantes, mais cedo ou mais tarde, terão que fazer o dever de casa nos ambientes micro e macroeconômicos.

Os empresários brasileiros devem estar atentos aos movimentos econômicos e as oportunidades de negócio. Afinal, sempre haverá consumidores necessitando de produtos que podem ser atendidos por “players” nacionais.

Para aproveitar estas possibilidades, os gestores deverão fazer o que os gurus do marketing sempre apregoaram: conceber um bom produto, oferecer boas alternativas de distribuição, praticar um preço competitivo e divulgar adequadamente o que produz.

Startup brasiliense inova com presente-experiência

Que tal oferecer uma experiência inesquecível ao invés de dar um presente físico para quem você gosta? Esta é a proposta da Best Present, uma startup brasiliense que, através de parcerias com mais de 200 empresas, oferece experiência que vão de 3 horas de aulas de artes por R$ 80,00 até um curso de teatro por R$ 550,00. A idéia do empreendimento foi dos amigos Roberto, Cláudia, Rafael e Vitor. Abaixo, você pode apreciar o vídeo com a proposta da empresa.

Uma lição de marketing com a Mercearia Paraopeba

O vídeo acima apresenta a história da Mercearia Paraopeba, o empreendimento de uma família que busca a satisfação do consumidor, praticando conceitos de marketing em uma cidade do interior mesmo sem conhecer tais princípios acadêmicos.

Bom atendimento, fidelização do consumidor e até troca de produtos com o cliente os comerciantes viabilizam.  O empreendimento resiste há décadas na cidade de Itairito.

A produção do vídeo é da Cara de Cão Filmes, com direção de Rusty Marcellini.

Loja em contêiner reduz aluguel e oferece mobilidade

Se  achar o local para instalar seu negócio era complicado, então seus problemas acabaram. André Krai, dono da marca têxtil Container Ecology Store, enfrentou o problema com criatividade.  A inspiração veio em Cingapura, onde o empresário assistiu ao lançamento de um carro em uma grande caixa de alumínio. Para transformar o negócio, Krai reciclou contêineres marítimos com mais de 20 anos de uso e os adequou à finalidade comercial. A nova loja fez tanto sucesso que outros empresários gostaram da proposta. Surgia, então, a sua franquia, e desde 2009, a Container Ecology Store está presente em sete estados do Brasil.

A franquia usa contêineres e materiais reciclados na estrutura das lojas, tem decoração padronizada e é voltada aos empreendimentos multimarcas. Para se tornar franqueado é preciso investir,  inicialmente, R$ 79 mil, além do pagamento mensal de royalties no valor de R$ 1 mil. Na instalação de novas lojas, Krai avalia o potencial de mercado das marcas e o local escolhido pelo franqueado, já que uma de suas exigências é que não existam duas unidades na mesma cidade.

O modelo diferenciado de negócio já soma 40 franqueados no Brasil e fatura R$ 2 milhões por ano. A expectativa de Krai é dobrar o faturamento em 2012, alcançar 80 franqueados até o final deste ano e em breve lançar uma unidade na Alemanha. O empresário não para por aí. Ainda no mês de junho, em São Paulo, será materializado  o projeto de uma rede de hotéis em contêineres. Será que vai dar certo?

Como vender um carro usado

tipo

O título acima é pretensioso, mas utilizo-o apenas para chamar sua atenção para um “case pessoal de sucesso”.

No mês de março de 2006, possuía um Fiat Tipo 1996, o qual necessitei vender por necessidade financeira. Moro ao lado de um local onde no domingo se realiza uma feira tradicional de automóveis em Taguatinga, conhecida hoje como Feira de automóveis do Pistão Sul. No domingo, dirigi-me ao local e fiquei lá por toda manhã expondo meu veículo. Para isto, lavei o carro e deixei-o o mais vistoso possível.

O resultado não foi animador: poucas pessoas pararam para vê-lo e sequer perguntaram algo sobre o produto. Repeti a operação por outros três domingos, sem resultado. Lembre-me, então, de um personagem chamado Adams Óbvio, que era capaz de observar o óbvio que ninguém notava nos fatos e nas coisas. Pensei: “o que é óbvio que não estou percebendo?” Reparei, então, que a feita exibia centenas de veículos tão reluzentes como o meu, devidamente lavados, encerados e até “maquiados”. Ou seja: todos estavam iguais.

Decidi, então, radicalizar. No sábado, resolvi não lavar o veículo. Pelo contrário: fiz questão de transitar com ele por locais enlameados e poeirentos. No domingo, expus o veículo no estado em que se encontrava, o que o fez contrastar com os demais produtos em exposição. O contraste funcionou: em menos de duas horas, cerca de 15 pessoas demonstraram interesse no veículo e pegaram o número de meu celular para futuro contato.

Na quinta-feira, seguinte, vendi o veículo para um dos interessados.

Meu presente de Dia dos Pais

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Se tem uma coisa que gosto de fazer é garimpar preciosidades em Garage Sale. Para quem não sabe, Garage Sale é o nome que se dá, nos Estados Unidos, à venda dos móveis e objetos de uma residência no mesmo dia para qualquer interessado em comprá-los. Normalmente, anuncia-se no jornal e os interessados aparecem. Na maioria das vezes, os preços estabelecidos para os bens são atraentes, cerca de 50% do preço ou menos. Em minhas andanças por Brasília, garimpando em garages sales, tenho encontrado coisas interessantes. Mas um evento em especial recompensou meu esforço.

No início do mês de julho, deparo-me com uma faixa anunciando um garage sale na quadra QI 28 do Lago Sul. Eu e minha esposa nos dirigimos para o local, com a expectativa de ser mais uma daquelas vendas fajutas de um ou dois móveis da família como sendo Garage Sale. Que nada! O que encontrei foi o espólio de um diplomata que residiu na Costa Rica e que falecera há dois anos atrás. Sua família providenciou o transporte dos pertences daquele país para Brasília e realizou uma das melhores vendas domésticas que já vi. Numa ampla sala, estavam livros de arte, LPs e CDs com o que havia de melhor em jazz, música clássica e MPB.

O diplomata tinha bom gosto. Somente me atendo a artistas que gosto, encontrei 4 CDs de Lee Ritenour, 15 de Pat Metheny, 6 de Vangelis e muitos outros, todos importados. Estava eu diante de um verdadeiro tesouro. Perdendo a compostura financeira, empilhei 45 CDs e negociei-os a R$ 125,00. Foi o negócio do ano. Avisei a Gilcéia de que não precisava me dar mais presente para o Dia dos Pais. Eu já estava presenteado. E ainda não consegui escutar todos os álbuns que comprei. Deus olhou para mim!