Promoção de vendas constrói marcas?

promo

A discussão é antiga: promoção de vendas constrói marcas?

Na minha opinião, creio que a resposta é “depende”.  Depende da agressividade da estratégia de promoção de vendas escolhida e da freqüência com que se utiliza esta ferramenta. Ao longo do planejamento de marketing, utilizar ações de promoção de vendas é até salutar. Mas utilizada em excesso, pode chegar a afetar a própria credibilidade da empresa.

Lembro-me que, na minha infância, assistia freqüentemente a comerciais de uma loja de varejo de Taguatinga, denominada Lojas Map, que tinha como símbolo um leão. Toda semana, veiculavam a informação de que estavam em promoção. De tanto anunciarem suas promoções, as Lojas Map perderam a credibilidade e viraram motivo de piadas. As Lojas Map, hoje, estão apenas na memória de quem viveu esta época.

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Gastar ou investir em merchandising?

Merchandising

Em meus contatos com empreendedores, tenho oferecido meus serviços de consultoria de ativação de varejo, especialmente ações de merchandising no ponto-de-venda. Tenho encontrado nestes uma receptividade à idéia, porém uma indisposição ao investimento em ações que priorizem a oferta de informações sobre produtos na loja.

Em post anterior, ressaltei a importância em se adicionar informações textuais e visuais na loja para facilitar o processo de decisão de compra do consumidor. Preocupa-me, particularmente, pequenos lojistas que vivem do seu trabalho mas permanentemente adiam seus investimentos, como se estes fossem simples gastos.  Acredito que tal postura é compatível apenas com o desejo de estagnar o negócio e vê-lo naufragar nas águas da cegueira e da frustração.

O empreendedor que adia investimentos em promoção acreditando apenas no seu trabalho do dia a dia desperdiça a chance de crescer com rentabilidade. O consumidor necessita ser paparicado e bem informado no processo de vendas. Ignorar isto é decretar uma data final para seu negócio.  Evitar investir quinentos reais, por exemplo, em cartazes que podem potencializar a venda de determinados itens de seu estoque é uma atitude medrosa e incompatível com o espírito empreendedor. Afinal, nem todo mundo tem uma boa equipe de atendimento para suprir carências promocionais.

Investir no ponto de venda é o mínimo que um lojista pode fazer.

Ferramentas de promoção de vendas são úteis no marketing de serviços

Ontem o aluno Kaio me relatou uma experiência interessante que tem vivenciado nos negócios de sua família. Atuando no mercado de aluguel de pranchas e plataformas, veículos que transportam máquinas pesadas, Kaio se entusiasmou nas primeiras aulas de Marketing Especializado com as ferramentas de promoção de vendas. Estudando a aplicabilidade de algumas delas, decidiu implantar duas táticas promocionais.

A primeira foi oferecer às diversas empresas que contratam seus serviços a possibilidade de, ao contratar dez fretes, ganhar um.

Além disso, também decidiu estimular a prática da recomendação. Ao indicar outros 3 potenciais consumidores para a empresa, o cliente também ganha um frete.

Ao preço médio de 400 reais, a recompensa oferecida pela empresa de Kaio constitui-se em uma interessante vantagem para seus clientes. O resultado destas táticas, utilizadas no primeiro quadrimestre de 2011, é que, em determinados momentos, a empresa de Kaio chega a triplicar seu faturamento diário.

Eis um exemplo de como utilizar inteligentemente táticas simples de promoção de vendas.

Sasse seguros: case de sucesso em promoção de vendas

Quando cursava o MBA em Marketing na FGV com o professor Jorge Leite, tive a oportunidade de ser apresentado a um profissional de comunicação exemplar: Lípel Custódio. Na ocasião, Lípel atuava pela Sasse Seguros (hoje Caixa Seguros) como Gerente de Marketing.

Naquele encontro, Lípel relatou o êxito que teve com uma promoção de vendas em que ofertaram bicicletas aos compradores de seguros de automóvel. A idéia de Lípel era simples: ofertar uma bicicleta de 18 marchas ao comprador que adquirisse e pagasse integralmente o valor de um seguro de automóvel. O brinde foi negociado junto a uma montadora de Manaus, que produziu milhares de bicicletas na cor branca (cor da Sasse) com câmbio Shimano, componente valorizado por ciclistas profissionais. Lípel relatou que não esperava vender muitos seguros com esta oferta, para a qual destinou boa parte de sua verba de marketing. 3 meses depois de implantada, a promoção não só surtiu resultado como também gerou uma boa dor-de-cabeça.

Motivados, os gerentes das agências da Caixa Econômica Federal, principais vendedores do produto, fecharam mais contratos de seguro de automóvel do que o número previsto de brindes para a ação. Resultado: fila de espera para o cliente receber a bicicleta. Lípel relatou que fez inúmeras gestões junto à fábrica para normalizar o fluxo do brinde junto à clientela, mas esta alegou que não dispunha de câmbios Shimano suficientes. Lípel, então, fez contatos com a matriz da Shimano, na terra do sol nascente. Mesmo assim, teve que cancelar a promoção e administrar a ira dos clientes que demoravam a receber a bicicleta.

Apesar do transtorno, o profissional afirma que foi uma experiência exitosa.

Depois daquele encontro, reencontrei Lípel como Assessor de Comunicação do MDIC, quando eu atuava como Gestor do Portal do Exportador. Em diversas ocasiões, pude sentir sua paixão pela Comunicação e pelo Marketing. Além destes, Lípél também é colecionador de automóveis antigos.

Vendas de Tang foram inicialmente alavancadas por concurso de frases

Em 1978, já adolescente, vivenciei a entrada de um novo refresco em pó no mercado brasileiro. Ao invés dos antigos Q-Suco e Q-Refresco, surgia um suco de laranja em pó que prometia ter um sabor delicioso. Era o refresco Tang (que em chinês significa açúcar).

Lançado nos EUA em 1957 pela General Foods, o produto agora adentrava o mercado brasileiro alavancando suas vendas a partir de um concurso de frases. O consumidor deveria adquirir dois envelopes do produto e enviar para uma determinada Caixa Postal, junto com uma frase sobre o produto. Os ganhadores receberiam bicicletas e outros prêmios.

Não me lembro da sentença que criei, mas uma das frases ganhadoras não sai da minha cabeça, tal sua simplicidade: “Deus criou o mundo em seis dias, e descansou no sétimo, tomando Tang”.

Criativo, não?

Meu presente de Dia dos Pais II

O dia era sábado, 10 de agosto. Em um supermercado de Brasília, rolava uma promoção local da Antactica. O autor da melhor frase sobre o Dia dos Pais ganharia um kit para churrasco. Apenas para participar do certame, peguei um cupom e escrevi uma frase de improviso. No dia seguinte, passei um agradável Dia dos Pais com minha família.

Na segunda-feira, estava na UCB quando o telefone toca. Era um funcionário do supermercado, confirmando minha identidade e informando-me que era o ganhador da promoção. No mesmo dia fui buscar meu prêmio, um “senhor” kit de churrasco, com todos os aparatos para preparar a iguaria. Fiquei muito feliz e com ego inflado, pois todo publicitário espera algum tipo de reconhecimento. Comigo não seria diferente. Agora esperamos a oportunidade para inaugurar o kit.

A frase? Bom, não publicarei por considerá-la muito fraca, apesar da vitória. Pouparei os amigos deste vexame. O importante é que ganhei e fiquei feliz!