Inbound Marketing avança e ganha espaço na crise no Brasil

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Depois de muito “caçar” clientes e lotar caixas de e-mail com spams, cada vez mais empresas brasileiras investem em Inbound Marketing como uma forma de atrair os leads com bom conteúdo. A estratégia mostra-se ainda mais interessante em um ano de orçamentos curtos e cobrança por ações assertivas. Segundo um levantamento realizado pela Hubspot no país, o custo por lead no Inbound é, em média, 47% menor do que no Outbound, que reúne envios de e-mails em massa, cold calls, propagandas em panfletos, outdoors e comerciais veiculados em TV ou rádio. O custo varia de R$ 10,00 para R$ 19,00.

Especialmente as pequenas e médias empresas não contam com verba suficiente para comprar espaços nos meios de comunicação tradicionais, mas possuem um recurso valioso: o conhecimento e a experiência em sua indústria. Ainda segundo a pesquisa, que ouviu 1.033 executivos e analistas, 70% das empresas com menos de 25 funcionários pretendem gastar menos de R$ 100 mil em Marketing e 54%, menos de R$ 25 mil. No Inbound, embora o tempo para obter resultados possa ser mais longo, os retornos são constantes e de menor custo.

Nessa estratégia, estão inseridos investimentos em SEO, redes sociais e demais conteúdos online, como textos em blogs, vídeos, e-books e e-mails personalizados. “Os brasileiros são muito empreendedores e dispostos a aderir à tecnologia. Em uma escala global, o país está indo bem em relação à adoção do Inbound Marketing. A ferramenta tem um bom custo-benefício, fazendo com que o orçamento vá mais longe. Especialmente em tempos de crise, é importante investir em Marketing para continuar a crescer, mas é importante fazê-lo com um budged menor. Notamos um crescimento no uso e no interesse pelo Inbound nos Estados Unidos em 2008 e 2009”, ressalta Mike Volpe, CMO da Hubspot, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Crescimento da adesão no país
O Inbound vem se tornando mais conhecido no Brasil, embora a maturidade ainda não se aproxime à de outros mercados, como os Estados Unidos. A adesão tardia dos negócios nacionais à estratégia acompanha a difusão mais lenta da internet e dos computadores no território. A pesquisa mostrou que 58% das empresas brasileiras estão usando algum elemento do Inbound Marketing, porém muitas vezes não a metodologia completa. Nos Estados Unidos, a ferramenta é adotada por 84% das companhias.

No Brasil, ainda há um baixo uso e conhecimento das diferentes plataformas disponíveis para a captura de leads, o que faz com que as marcas fiquem limitadas aos blogs e às redes sociais. Ferramentas como webinars, apresentações online e vídeos, tão populares no país, ainda são subutilizados. Outra lacuna diz respeito a automação: apenas 12% das organizações usam uma ferramenta, ante 35% na América do Norte.

Ao investir em tecnologia, a companhia tem mais possibilidade de personalizar o conteúdo para diferentes momentos de captura de um cliente. Na fase de planejamento, é importante definir os segmentos de clientes com os quais a empresa vai trabalhar, de forma a levar os leads de desconhecidos a visitantes, até clientes e, até, divulgadores do serviço ou produto da empresa. Em cada fase, há estratégias mais eficazes de comunicação.

Como segmentar as fases do lead
A armadilha, neste momento, é, pensando em personalização, optar por uma segmentação mais complexa do que a equipe é capaz de gerenciar. “Não pense que você precisa trabalhar com cinco ou seis grupos de prospects se só tem um funcionário trabalhando no Marketing Digital. Planejar a atuação com três segmentos já é bom”, pontua o CMO da Hubspot, empresa que é autoridade em Inbound Marketing no mundo e cujos fundadores publicaram um livro sobre a metodologia em 2009.

A plataforma de vídeos online Samba Tech trabalha sua estratégia com base em sete personas. Um número alto porque a empresa oferece em seu portfólio quatro soluções diferentes, voltadas para diferentes segmentos. Os conteúdos enviados para esses segmentos de clientes são divididos em três momentos: o topo, que recebe materiais mais genéricos, como o que explica as vantagens para uma empresa de investir em vídeo; o meio, quando, em geral, é enviado um case; e a base, que já está pronta para um conteúdo mais específico, falando dos serviços e do diferencial da Samba Tech.

A estratégia é levar os leads a irem caminhando etapa a etapa dentro desse funil. Quando o usuário baixa um conteúdo, por exemplo, caminha para a fase seguinte desse ciclo. “Há cerca de 16 meses, o Marketing da Samba Tech trabalhava a marca, os lançamentos de novos produtos e a assessoria de imprensa, de forma mais reativa. Entendemos, naquele momento, que o departamento deveria estar mais próximo da área de vendas, o que nem sempre é fácil. Tivemos que acabar com as diferenças entre as equipes e trouxemos para dentro do Marketing a pré-venda”, conta Pedro Fizzola, CMO da Samba Tech, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Equilíbrio entre Inbound e Outbound
Os esforços de atração de clientes, na Samba Tech, não se resumem aos investimentos em Inbound. O time também implementa ações de Outbound, de forma equilibrada. Esta segunda estratégia mostra-se mais adequada para a busca de grandes contas. “É preciso ir ativamente atrás dos grandes clientes, ligando para as empresas, porque essa é a forma de chegar ao decisor, ao cargo executivo. A forma mais passiva de atrair leads por Inbound funciona melhor na busca por pequenos e médios clientes”, explica Fizzola.

Na Samba Tech, a maior parte do orçamento de Marketing vai para o digital. Entre os canais fortes na companhia, estão um blog e perfis nas redes sociais. Há ainda o investimento em landing pages, conteúdo no site e publicidade paga no site. Uma das vantagens de focar na web é a possibilidade de mensurar resultados, fazer testes e aprimorar a estratégia a todo momento, evitando desperdícios. Esse cenário favorece uma melhor relação do Marketing com outros departamentos, como o de vendas e o financeiro, que passam a enxergar os resultados das ações de forma mais clara.

Na pesquisa da Hubspot, 74% das empresas B2B afirmaram que o orçamento para Inbound permaneceu o mesmo ou aumentou em relação ao ano passado. Os motivos para isso que se destacam são a economia gerada e o sucesso com a estratégia no passado. Poucas companhias – apenas 1% delas – relataram fracasso com a metodologia.

Leia o estudo completo da Hubspot

Fonte: Mundo do Marketing

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Marketing de conteúdo é a evolução do marketing direto

O marketing de conteúdo é uma estratégia cada vez mais adotada pelas empresas com o objetivo de disseminar conteúdo relevante para atrair, cativar e reter clientes.
Esse processo gera uma relação de confiança que impulsiona vendas e gera credibilidade para sua marca ou produto.

Neste vídeo, produzido para o projeto Canal do Empresário, Rafael Rez, MBA em Marketing pela FGV e diretor da Web Estratégica, explica porque o marketing de conteúdo é considerado a evolução do marketing direto e uma das principais ferramentas do marketing de relacionamento.

Danone adota programa de fidelidade

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A Danone, multinacional francesa fabricante de iogurtes, decidiu inovar em seu segmento: vai investir em um programa de fidelização.

O Programa Mais Danone foi lançado na internet há cerca de um mês e, nesta segunda-feira (1º), começa uma campanha de divulgação nos pontos de venda para acelerar as adesões. O objetivo da empresa é chegar a 1 milhão de associados dentro de 12 meses.

O Brasil é o primeiro país do continente americano onde a multinacional francesa oferece o incentivo aos consumidores. Espanha e França têm projetos semelhantes.

Além de juntar pontos para trocar por iogurtes da Danone, o consumidor pode escolher produtos e serviços de parceiros, que vão de eletrodomésticos a passes para academias de ginástica. O cliente compra o produto, faz um cadastro no site do Mais Danone, registra o número estampado na tampa do iogurte e poderá, por meio do seu CPF, fazer a troca por produtos nos pontos de venda autorizados, No caso do iogurte o desconto no preço chega a 90%. Programas de computador ajudam a monitorar possíveis tentativas de fraude, explica o executivo da companhia.

A Danone é líder no País em vendas de produtos lácteos frescos (como iogurtes e sobremesas lácteas), com 37% de participação de mercado.

(Fonte: Paula Pacheco – Ig São Paulo)

Pizzarias descobrem a fidelização

Vai uma pizza grátis aí?

Alguns anos atrás, em uma palestra de empresário na UCB,  o mesmo revelou que um dos sucessos de sua pizzaria era sua estratégia de se estabelecer em uma região com muitos edifícios. A grande concentração vertical do público consumidor otimiza a logística de entrega dos pedidos, gerando maior rentabilidade. Além disso, dependendo da aceitação do produto, a rentabilidade pode ser considerável. Isto explica, em parte, o sucesso das pizzarias em São Paulo e, no caso do DF, em Águas Claras, bairro composto essencialmente por edifícios residenciais. Mas a competição também aumentou e, depois de apelarem para diversas estratégias avulsas, as pizzarias do DF descobriram o poder de uma clássica mas eficaz tática de fidelização. A cada 10 pedidos, o cliente agora ganha 1 pizza. Já experimentada em diversos segmentos, a tática vem dando certo e garantindo a preferência dos consumidores.

A hora e a vez do marketing de relacionamento

Em 2008, atuando pela Flexa Consultoria, estive envolvido na implantação de um programa de fidelização de uma empresa atacadista de frutas. Este programa foi a solução que encontramos para auxiliar o cliente a sair do que ele chamava de “guerra de preços”, circunstância onde seus produtos, commoditizados, não permitiam trabalhar diferenciais junto aos clientes da empresa de atacado. Durante seis meses , formatamos um programa de vantagens B2B engenhoso, que buscava otimizar a verba de marketing do cliente e, ao mesmo tempo, manter os clientes comprando com freqüência. Em dezembro, porém, com a crise econômica, a empresa voltou a se envolver na guerra de preços com sues concorrentes e deixou o programa de fidelização em stand-by. Hoje, a crise está fazendo com que as empresas repensem suas estratégias, considerando a opção Marketing de Relacionamento. Mais cedo ou mais tarde, programas de fidelização serão desengavetados e oferecerão novos horizontes para seus negócios.