Pode uma indústria investir apenas na produção de itens rentáveis?

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Esta pergunta pode parecer óbvia. Afinal, os manuais de administração recomendam que as empresas concentrem-se apenas na produção de itens lucrativos. Esta máxima pode ser verdade, porém tem aplicação relativa nas indústrias que dependem das vendas em canais de vendas exigentes e competitivos, como super e hipermercados, por exemplo.

Atualmente, atendo uma indústria de temperos e tenho me dedicado a analisar sua planilha de custos. Esta indústria possui um portifólio de 60 produtos, dos quais apenas 30 possuem rentabilidade dentro do percentual de 20% esperado pelo empresário.

A análise fria dos números pode sugerir que ele opere apenas com estes 30 produtos, porém a grande competitividade nas gôndolas dos supermercados forçam esta empresa de temperos a manter itens deficitários no seu portifólio apenas para não deixar espaço para a concorrência entrar em seus pontos-de-venda. Isto ocorre porque os compradores daqueles canais buscam fornecedores com grande variedade de itens para parcerias de maior vulto e melhor oferta aos consumidores. Afinal, o cliente de um supermercado gosta de encontrar uma ampla variedade de temperos, no caso da indústria que atendo. Se esta indústria não oferecer variedade, o cliente a buscará em um concorrente.

Pode-se perceber, neste exemplo, que a gestão de custos torna-se um imperativo para as empresas, principalmente para as indústrias, que operam com margens de lucro normalmente menores que as obtidas pelo varejo.

A solução para empresários que enfrentam esta situação pode estar no incremento das vendas dos itens de maior rentabilidade. O empresário deve empreender um maior esforço de vendas junto a outros canais de vendas, como pequenos varejistas, no sentido de ampliar o faturamento daqueles produtos rentáveis. Outra alternativa é o lançamento de novos produtos com maior rentabilidade, desde que precedidos de estudos prévios.

 

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O comércio está pior ou apenas na situação normal?

Este foi o questionamento que fiz ontem a um empresário da área de restaurantes que atendo em Taguatinga-DF.

Na ocasião, ele argumentou que a Copa do Mundo e as eleições atrapalharam seu negócio de refeições self-service, pois o movimento de seu restaurante estava fraco, com cerca de 40% de ocupação dos assentos no horário de maior demanda.

Ao refletirmos juntos, chegamos à conclusão de que a situação que ele enfrenta é a situação normal que seu estabelecimento enfrentaria, pois na região há diversos concorrentes, todos eles com movimento semelhante ao dele.

Embora o restaurante deste empresário tenha cumprido o dever de casa nos quesitos logística, produção, recursos humanos e produção, o empresário reconhece que é necessário tomar alguma providência para melhorar seu faturamento. Lembrei-lhe, então, que há dois caminhos para que isto ocorra:

a) Maior investimento em publicidade – No caso dele, há pouco investimento nesta área, uma vez que seu capital foi aplicado prioritariamente no ponto de venda e na qualidade de seus produtos. Maior visibilidade no mercado poderá destacá-lo perante a concorrência e melhorar o posicionamento de sua marca perante o consumidor.

b) Ampliação de seu portifólio de serviços – No caso de seu restaurante, seus serviços podem ser ampliados com o funcionamento do restaurante também no período noturno, oferecendo pizzas à la carte ou pelo sistema rodízio, por exemplo. Ao otimizar uma estrutura já existente e investindo apenas nos itens adicionais que o horário noturno requer, o empresário poderá obter maiores público e rentabilidade.

Seja qual for a alternativa que o empresário escolha, o importante é que ele faça a leitura correta de sua situação e se mobilize para melhorar seus resultados.

Projeto PEIEX: Missão cumprida

No dia 30 de setembro, desliguei-me do Projeto de Extensão Industrial Exportador – PEIEX, uma iniciativa da Apex-Brasil da qual tive o prazer de participar como consultor por um período de dois frutíferos anos.

Nestes 24 meses atendendo a clientes, tive a oportunidade de conviver com empresários de portes diferentes, com idéias diferentes e inovadoras. Também pude contar com uma equipe fantástica de colegas consultores, como Marcelo De Lucca, Sylvio Rego, Jocelita Palhano e Ulisses Medeiros, amigos com grande experiência em consultoria e soluções de negócios. Foram 2 anos de intenso trabalho, 1.200 documentos produzidos  e mais de 160 melhorias propostas para os empresários que atendi. Multiplique estes números por 4 e tenha a dimensão do trabalho desempenhado por nossa equipe!

Nos próximos posts, abordarei algumas destas experiências e soluções propostas para alguns dos 52 empresários atendidos. Espero que as histórias contribuam para muitos de meus leitores colocarem em prática soluções que podem alavancar muito os seus negócios. Por questões éticas, limitar-me-ei à essência dos problemas, sem citar nomes ou números que identifiquem a empresa atendida.

Caso desejem conversar pessoalmente sobre as soluções que proponho, estarei à disposição pelos meus contatos que se encontram na coluna ao lado. Fique à vontade para conversarmos, caro leitor!

Exportar é solução para produtos sazonais

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Um dos principais problemas de quem fabrica produtos de uso sazonal é como manter seu nível de vendas durante o período de baixo consumo. Isto porque nem sempre esforços maiores de comunicação e marketing são capazes de reverter a curva descendente da comercialização. O que fazer, então?

A solução mais saudável é prospectar exportações para mercados onde a sazonalidade do consumo é inversa à verificada no Brasil.

Um dos mercados que mais pode se beneficiar desta estratégia é o de produtos congelados, como comidas prontas, massas e sorvetes.

Recentemente, o diretor de um dos melhores fabricantes de pão de queijo de Brasília manifestou-me sua intenção de exportar seus produtos. No caso dele, que já está razoavelmente estruturado em termos de gestão e produção, o dever de casa para exportar já foi cumprido pela metade. Recomendei-lhe, então, buscar informações iniciais em sites governamentais como Aprendendo a Exportar, Brasil Export, Aliceweb e Radar Comercial.

Após se informar sobre o processo de exportação, o empresário deve participar de missões comerciais para conhecer o mercado de destino e potenciais compradores para seu produto. O processo de venda externa exige maior esforço e investimento que a venda no mercado interno, mas em alguns casos pode representar única alternativa para segmentos afetados pela sazonalidade vendas.

E sua empresa, já pensou em exportar?

 

Igrejas são exemplo de gestão cooperativa

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O que move as pessoas para a via cooperativa é, sem dúvida, a busca do bem comum.

Nas igrejas, especialmente, verificamos uma boa vontade que, geralmente, se converte na realização de nobres propósitos, como ampliar a obra social da instituição ou auxiliar famílias que necessitem da assistência religiosa.

Após 7 anos de nossa primeira participação como “encontreiros”, eu e minha esposa fomos convidados a participar de mais uma edição do Encontro de Casais com Cristo – ECC. Há alguns anos participamos ativamente de eventos da Paróquia Nossa Senhora de Fátima, em Taguatinga-DF

Desta vez, compusemos a equipe de compras, responsável, juntamente com a de Finanças, pela aquisição prévia dos insumos do evento, bem como tudo  que fosse necessário adquirir durante o encontro para que as demais equipes desempenhassem seus papéis satisfatoriamente.

Imaginamos que seria uma tarefa árdua, pois o custo dos insumos era alto. Mas nos surpreendemos com a colaboração de paroquianos e empresários com doações que contribuiram para suprir as necessidades materiais.

Os casais que compõem o público-alvo do evento, os encontristas, não imaginam a estrutura que há por trás do evento, que é revestido de segredo para que seu término seja repleto de boas surpresas. Graças à cooperação de todos, o evento acontece em um fluxo quase natural, transformando-se em uma experiência inesquecível também para quem trabalha.

Quem participa deste evento católico ou de outros eventos similares em outras igrejas sabe o bem que proporcionam a dezenas de famílias, pois ninguém sai do evento da mesma forma que entrou. Alguns dias depois, a transformação no rosto dos cônjuges é evidente.

O melhor indicador de satisfação é o testemunho dos casais, que não economizam agradecimentos pela renovação de seu relacionamento e pela estabilidade emocional de seus lares.

Em eventos como este, a cooperação mostra sua força e prova que é o melhor caminho para a transformação social.