Como pensar como empresário e, ao mesmo tempo, agir como profissional de marketing?

 

Não, não vou dar a resposta completa, pois não a tenho. Mas proponho a reflexão e dou algumas pistas para ajudá-lo a entender a cabeça dos gestores modernos.

Estou de recesso da universidade e desenvolvendo meus projetos de consultoria de marketing. Na vivência do dia-a-dia, sempre tenho convivido com duas questões relevantes.

A primeira diz respeito a como pensar como empresário, no sentido de pensar nos resultados e na gestão da empresa. Procuro sempre entender o lado de quem me contrata. Afinal, investir em marketing é importante mas envolve um certo investimento que deve ser ponderado. Sempre preocupados com todos os fatores envolvidos na gestão de seu negócio, a postura dos empresários é, normalmente, conservadora. Porém, o extremo conservadorismo pode prejudicar os resultados desejados. Aí é que entra a segunda questão: agir como profissional de marketing.

Como sou um especialista na área, busco os melhores resultados propondo a utilização das melhores técnicas. Como ocorre em todo planejamento, inicio por um diagnóstico da empresa, elaboro um relatório e apresento as propostas de ações mercadológicas. Na maioria das vezes, os empresários concordam com o diagnóstico mas esbarram nos custos das ações. Aí entra a negociação.

É preciso ser criativo e, ao mesmo tempo, racional, para atender a necessidade de reduzir custos sem comprometer resultados. Infelizmente, na maioria das vezes, os empresários preocupam-se mais com os custos do que com os resultados. Como eles raciocinam nesta tomada de decisão?

A primeira conclusão que cheguei é a de que os custos são o único fator controlado pelo empresário, razão pela qual ele exerce este controle. A segunda constatação  é de que o empresário acredita que entende tão bem de marketing quanto eu. De fato, o empresário entende melhor o seu negócio do que o consultor. Ponto. Anos de experiência na área comercial lhe dão esta confiança, assim como meus 25 anos de experiência e permanente atualização asseguram que conheço mais marketing do que o empresário.

Eis um embate com o qual permanentemente tenho que lidar.  Afinal, é o desafio da profissão e do processo da venda de serviços, não?

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