5 conselhos de Philip Kotler para o marketing moderno

Desafios da nova publicidade

Você sabia que a Unilever direciona 40% de seu budget publicitário nos EUA para o setor digital? Para Kotler, se uma empresa ainda não está de olho nisso, é bom ficar alerta.

O professor alerta que é preciso, no mínimo, conhecer o ambiente digital e direcionar pelo menos 10% de seu budget para as ações na web.

Fique de olho no crowdsourcing

Em suas palestras, Kotler costuma citar uma frase de Will Rogers, saudoso ator norte-americano, que diz mais ou menos o seguinte: “Se os anunciantes gastassem a mesma quantia de dinheiro para melhorar seus produtos como eles fazem em matéria de publicidade, eles não precisariam fazer propaganda”.

Durante sua apresentação, Kotler reiterou este conceito citando a importância do crowdsourcing. Para ele, um case exemplar é o do salgadinho Doritos. Há anos a marca veicula anúncios elaborados por fãs. Tudo no intervalo mais caro da televisão norte-americana: o Super Bowl.

“Se você entender melhor o seu cliente, você também vai vender melhor”, disse. Para Kotler, ouvir o consumidor é uma necessidade, já que eles sabem tudo sobre sua marca. O conceito de que um comercial na TV irá dizer “quem é” sua empresa está morto. Nos dias de hoje, um anúncio em televisão é apenas uma parte de sua estratégia.

Sua marca é amada?

Você já viu algum comercial da Starbucks? Pois é, eles são raríssimos. O motivo: os fãs divulgam a empresa. Mas para que isso ocorra, é preciso que eles amem a marca. Como nutrir este amor?

Segundo Kotler, primeiramente, é necessário satisfazer todos os stakeholders. “Uma empresa não serve apenas aos seus donos. Ela serve aos consumidores, funcionários, distribuidores e fornecedores”, explica.

Além disso, ações com os funcionários, como bons salários e disseminação da cultura corporativa, também estão na lista.

Invista em Big Data

E se há um campo que faz os olhos de Kotler brilharem é o Big Data. De acordo com o professor, é nessa área que as empresas precisam investir. Tanto na contratação de profissionais quanto na especialização deles.

Segundo o professor, é preciso entregar o que o consumidor quer e o mapeamento de sua clientela é o segredo mais promissor. Para o especialista, o Brasil precisa capacitar profissionais da área.

Pense Global. Pense nos pobres

A Suíça possui um território de apenas 41 mil quilômetros quadrados e, aproximadamente, sete milhões de habitantes. Com uma extensão territorial de cerca de 8,5 milhões de quilômetros quadrados, o Brasil conta com quase 200 milhões de habitantes. Pare e pense: quantas marcas globais você consegue citar de ambos os lados?

Segundo Kotler, o Brasil precisa começar a trabalhar globalmente. Apesar do protecionismo que pode surgir em alguns países, é preciso pensar grande.

Mas onde investir e o que lançar? Em dado momento de sua apresentação, Kotler exibiu um mapa no telão. Ele mostrava o mundo e seus continentes. Os números diziam que o marketing, até hoje, só se preocupou com a classe média, o que significa 2 bilhões de consumidores no planeta.

Para Kotler, há 5 bilhões de pessoas que nunca foram “servidas” pelo marketing.

(Fonte: Site Administradores)

Como você combate o esquecimento global?

A sobrevivência de um negócio depende da qualidade de sua gestão, principalmente no que se refere à comunicação.

Se uma empresa não está estabelecida em um ponto movimentado ou não possui estratégia frequente e consistente de comunicação com seu público, é muito provável que seja menos lembrada que sua concorrência.

Neste vídeo, abordo a importância de se evitar o que denomino Esquecimento Global, processo que acomete empresas que não possuem estratégia eficaz de posicionamento.

Desde a concepção de um negócio, o gestor necessita planejar adequadamente onde, como e com que frequência oferecerá seus serviços e produtos.

E você, como combate o Esquecimento Global?

Seja bem-vindo à Era do Zelo

Em um cenário onde não é possível criar mercados e a própria preservação deles está em jogo, as organizações passam a criar facilidades para seus clientes em dificuldades financeiras.

É isto que está acontecendo durante o período da pandemia do Coronavírus e que exponho neste vídeo, demarcando um novo período de relacionamento entre empresas e clientes.

Bem-vindo à Era do Zelo!

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Como tomar decisões de estratégia de produtos

Decidir pela estratégia correta faz toda diferença em se tratando de produtos

Uma das maiores dúvidas dos gestores modernos são que decisão tomar a respeito de seu produto conforme o ciclo de vida e seu posicionamento de marca. Afinal, uma decisão errada pode comprometer todos os esforços de posicionamento de marca e até a política de expansão de seus negócios.

Para auxiliar nossos leitores, relembremos quais são as opções possíveis para este caso.

Composto de Produtos

As decisões de estratégia de produtos compõem o chamado composto de produtos, que é o conjunto de decisões estratégicas de marketing referentes às linhas de produtos da organização. Segundo Philip Kotler, as decisões de composto de produtos possuem quatro dimensões: amplitude, extensão, profundidade e consistência.

 

Para compreender melhor estes conceitos, tomemos como exemplo uma empresa de laticínios (derivados de leite).

a) Amplitude de Produtos

Refere-se ao número de linhas de produtos da empresa, que representam a diversidade da natureza de seus produtos. Exemplo: leite, margarina, iogurte e queijo.

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b) Extensão de Produtos

Este termo diz respeito ao número de itens de produto em cada linha, considerando-se as variações dentro de uma própria natureza do produto. Exemplo: leite com as variedades integral, semidesnatado, desnatado, fortificado e sem lactose.

 

c) Profundidade de Produtos

Esta expressão refere-se ao número de versões de produtos, com variações do mesmo produto em tamanho, quantidade e sabores. Exemplo: leite em embalagem de 500 ml e 1 litro e com sabores (como chocolate).

 

d) Consistência de Produtos

 

Um composto de produtos é consistente quando apresenta nível de semelhança entre as linhas e os produtos quanto à matéria-prima, ao processo de produção, aos canais de distribuição, ao padrão de qualidade e à imagem de marca.  No caso do laticínio, há semelhança entre matéria-prima, processo de fabricação, padrão de qualidade e distribuição entre os produtos fabricados pela indústria.

 

Gestores de produtos e de marketing devem levar em consideração todas as variáveis acima relacionadas para estabelecer a melhor estratégia para seus produtos, otimizando as linhas com boa curva de vendas e reduzindo ou extinguindo aquelas deficitárias.

 

Conheça também os 5 conselhos de Philip Kotler para o marketing moderno.

Os 4 tipos de clientes

Cada tipo de cliente exige uma negociação diferente

Ao longo de minha experiência mercadológico-comercial, constatei que existem 3 tipos de clientes conforme seu comportamento ao analisar uma proposta comercial.

O cliente 1.0 é aquele que está mais preocupado com o que o fornecedor irá receber com o serviço que propõe.

Já o cliente 2.0 é aquele que se concentra nos resultados que poderá ganhar com o investimento proposto.

Por sua vez, o cliente 3.0 preocupa-se tanto com a qualidade do serviço quando com os resultados que poderá obter.

E por fim, o cliente 4.0 é aquele que preocupa-se com uma relação sustentável, em que ambas as partes ganhem com o negócio, a partir de custos justos, serviço de qualidade e investimento otimizado.

Em qual categoria você se enquadra?

Novo comercial de cerveja explora humor com robô

O novo comercial da cerveja Michelob Ultra resolveu inovar comparando o desempenho de robôs e seres humanos.

Os robôs vão fazer muitas coisas no futuro, mas algumas não…

Confira!

Como fazer uma propaganda cooperada efetiva

Propaganda cooperada entre indústria de cerveja e varejo

Ontem recebi correspondência de um leitor querendo saber como viabilizar uma propaganda cooperada eficaz.

É muito comum ocorrer um certo desequilíbrio na relação entre compradores da empresa e fornecedores. Nem sempre os papéis no processo de propaganda são claros e exclusivos. Na maioria das vezes, os diretores da empresa conversam sobre as linhas gerais do processo e deixam a seus subordinados o fluxo de realização das ações e o processo de prestação de contas e recebimento da verba.

A princípio, as melhores dicas que posso dar para que o processo de propaganda cooperada flua bem são:

1) É preciso estabelecer claramente a forma de cada fornecedor conceder a propaganda cooperada: abatimento prévio de um percentual na compra sujeito a futura comprovação da utilização desta verba; ou autorização para produção e veiculação das peças com consequente reembolso após comprovação física e/ou documental da campanha;

2) Deve-se sistematizar o processo, sendo que em alguns casos é recomendável a  contratação de pessoa exclusiva para este fluxo caso o calendário de ações cooperadas seja intenso e frequente;

3) Se o fornecedor não é organizado em seu processo de propaganda cooperada, será necessário que você cobre de cada um uma sistematização do processo, para que haja a concessão e a cobrança que cada negociação requer, deixando claro a seus funcionários como agir com cada parceiro comercial;

4) Equilibrar a proximidade entre compradores e fornecedores no momento de negociação e manter relativo “distanciamento” no processo de cobrança da verba.

Explicando melhor este último, acredito que muitos compradores podem já ter estabelecido uma relação de cumplicidade com os fornecedores a partir de amizades muito próximas, seja por muita identificação um com o outro ou até mesmo extrapolando o relacionamento ao ambiente social fora da empresa.

É necessário que saibam ajustar isto, pois o desequilíbrio pode ser nocivo tanto à sua empresa quanto a seu parceiro comercial.

Propaganda cooperada aplicada ao mercado de tintas

De qualquer forma, o gestor da organização deve acompanhar mais de perto esta área sensível do marketing da empresa, principalmente neste momento de volume menor de negócios que estamos vivenciando.

Quer saber mais sobre propaganda cooperada? Conheça meu novo post sobre esta ação estratégica .

Como administrar crise de imagem nas redes sociais

Uma das maiores dores de cabeça dos gestores modernos é a gestão da sua imagem nas redes sociais. Isto porque a modernidade trouxe a possibilidade de cada receptor emitir sua mensagem livremente no ambiente de interação social. Porém, nem sempre suas opiniões são favoráveis às organizações.

Além disso, funcionários da linha de frente podem executar mal o seu trabalho e as falhas podem ser documentadas pelos clientes, ampliando uma questão que não precisaria sair dos limites da empresa.

Considerando minha vivência no tema, dou algumas dicas para gerenciar problemas que surjam na relação da empresa com seu público e evitar que o prejuízo à imagem seja maior do que não tomar atitude nenhuma:

a) Identifique a dimensão do problema apontado em um post e a possibilidade de ampliação junto ao público-alvo.

b) Identifique como o problema ocorreu, quem foi o responsável e como a empresa encaminhará a questão. Se possível, estude uma solução definitiva para a origem do problema, de forma que não corra mais a situação reclamada no post.

c) Faça contato com o autor da postagem e esclareça a ele o que ocorreu, reconheça o problema  e informe como está sendo encaminhada a questão. Se possível, peça-lhe que faça uma atualização do post com as informações da empresa.

d) Além do autor da postagem, busque outros envolvidos e dialogue individualmente com eles, visando demonstrar o comprometimento da empresa com eles e com a solução da questão.

e) Poste nos comentários do post o compromisso da empresa com a ética e  qualidade de seus serviços, bem como o reconhecimento do problema e a solução encaminhada.

f) Evite “bater boca” com clientes que se sentirem empoderados pela aparente fragilidade da empresa nesta questão. Foque apenas na questão e convide os céticos a visitarem a empresa e conhecerem a política da empresa em relação ao tema do post.

g) Apenas utilize outros canais se o problema estiver saindo do controle e necessitar de maior investimento em mídia de massa para esclarecimento do fato e mitigação dos danos à imagem da organização.

h) Quando a “poeira baixar”, recomenda-se executar uma campanha institucional ressaltando a ética e o compromisso social da organização junto ao público. Simultaneamente, deve-se reforçar a frequência dos conteúdos no site e nas páginas da empresa nas redes sociais.

i) Também é recomendável elaborar um programa de endomarketing para, a longo prazo, engajar os funcionários na defesa da empresa.

Lembre-se: quando mais rápido a empresa responder ao problema, menos serão os danos à imagem.

McDonald’s comemora 50 anos do Big Mac com marketing de experiência

Da série “Idéias que gostaria de ter tido”.

O McDonald’s fez uma campanha para comemorar os 50 anos do Big Mac  e para isso voltou no tempo.

Eis um exemplo surpreendente de marketing de experiência.

Veja e comente o que achou da ação.

 

O naming nosso de cada dia

Naming é a atividade de escolha do nome do produto, serviço ou empresa, estabelecendo uma relação direta com o posicionamento pretendido.

Hoje me deparei com este curioso nome de food-truck dedicado à oferta de yakisoba na cidade de Belo Horizonte. Que tal?

O que é demarketing?

O que fazer se a demanda atual por um produto for demasiadamente intensa e a capacidade produtiva não é capaz de acompanha-la? A resposta para esta pergunta é o demarketing.

A estratégia de demarketing é usada visando reduzir a demanda excessiva e inesperada. Neste caso, a missão do gestor de marketing é desestimular os consumidores, provocando uma redução da demanda de forma temporária, enquanto ajusta-se o nível de produção à procura pelo produto. Cabe destacar que, neste momento, é imperativo aumentar o preço do produto como elemento de ajuste.

Não estamos falando em destruir a demanda, mas sim ajusta-la à capacidade produtiva da organização.  Cebe esclarecer que não se constitui em demarketing as campanhas contra fumos, drogas e demais atos ou atitudes nocivas.

O que é posicionamento?

Outback não produz ovos, mas marca presença na Páscoa

A Outback aproveita a Páscoa para atrair os viciados em chocolate – mais precisamente, em sua sobremesa ‘Chocolate Thunder From Down Under’. Com a agência HSTK, de Michael Bevilacqua e Ivete Gama, a marca criou um ovo de Páscoa inspirado na sobremesa e vai dar para seus clientes a oportunidade para levar o doce especial para a casa.

A promoção acontece entre os dias 20 e 23 de março nos restaurantes de São Paulo e Rio de Janeiro. Quando o cliente pedir a Chocolate Thunder From Down Underm a sobremesa chegará à mesa acompanhada por uma embalagem lacrada. Dentro dela, uma colher exclusiva da promoção, gravada com a frase “Eu amo Chocolate Thunder”. O detalhe é a cor da colher, se prateada ou dourada. Se for a colher folheada a ouro, o cliente leva também o ovo de Páscoa para a casa. Esta campanha reforça a estratégia da empresa de interagir com o seu público de forma lúdica e memorável, gerando experiência única.

Perícia em marketing: dicas para se desenvolver na área

Em post publicado em 16 /02/16,  “Já pensou em ser perito de marketing?”,  relatei o contato que tive com uma nova área: a perícia em marketing.

Alguns leitores manifestaram interesse maior em conhecer esta área tão incipiente ainda no País e decidi oferecer alguns subsídios.

Inicialmente, para ser um perito, como a própria nomenclatura sugere, o profissional deve ter ampla experiência na área, com formação em nível superior. Tempo de serviço e curso superior, portanto, são requisitos essenciais. A formação superior deve ser em áreas correlatas a Marketing, como Administração, Comunicação e Economia, entre outras.

Além disso, o profissional deve ter uma formação focada nesta área. No caso da perícia em marketing, cursos de pós-graduação em áreas como Branding, Comunicação, Inteligência Competitiva e Economia, por exemplo, podem contar pontos para quem deseja ser reconhecido como especialista no segmento.

Possuir um mestrado ou doutorado em área relacionada a Marketing pode ser, também, fundamental para pesar na balança na hora da escolha do profissional. Sugiro pós-graduação em áreas como Administração, Comunicação e Economia, tendo como objeto de pesquisa, a perícia em marketing.

Além de estar habilitado em termos profissionais e de formação, é importante que o futuro perito de marketing habilite-se junto aos tribunais, se necessário até visitando juízes e desembargadores para apresentar sua expertise.

Ressalto que de nada adianta cumprir os requisitos acima se o profissional não possuir conduta ilibada, estando com seu nome “limpo” no mercado e sem histórico de processos judiciais, uma vez que a sociedade deve reconhecer no profissional uma pessoa honrada.

E você, já pensou em ser perito de marketing?

Já pensou em ser perito de marketing?

Em 2001, ano em que comecei como professor na Universidade Católica de Brasília, pude entrar em contato com profissionais ímpares no mercado. Um deles é Rossana Pavanelli, diretora da Hoje/EMP Consultoria, empresa dedicada a pesquisa, consultoria e avaliação.

Na época, Rossana já comandava a empresa e dedicava-se, também, à atividade docente em instituições de graduação e pós-graduação do DF. Porém, o que mais me chamou a atenção foi ela me contar que era perita de marketing. Rossana colocava seu conhecimento à disposição da justiça sempre que seus pareceres eram solicitados para dirimir dúvidas em um pendência envolvendo empresa e profissionais de marketing. Esta atividade exige um bom relacionamento com pessoas do judiciário para que se entre no seleto grupo de peritos.

Restrito ou não, o certo é que este é um caminho para profissionais de marketing desempenharem seu trabalho com o que tem de melhor: seu conhecimento. Para se ter uma idéia, dependendo da complexidade da pendência, um parecer de um perito de marketing pode custar até R$ 200 mil.

E aí, que tal ser um perito de marketing?